陈荣华:从制造到智造,离不开“产品、品牌、用户” 中国智造之星⑦

执行官 2021-11-22 11:35:06

文-创新联盟案例研究中心


身为“光热行业”第一股,太阳雨这家创始于1999年的民营企业已经享有全球著名新能源企业的殊荣,现在正沿着“一横一纵”的发展蓝图,转型升级谋求蜕变,积极推出“i战略”以求“创见未来”。


据了解,“i”源自“Sunrain”中的i,是太阳雨品牌的基因,代表太阳能光热的创业原点;+则是基于新能源属性的升级,拓展为阳光、空气、水的生态布局。


对于眺望未来18年的“i战略”,太阳雨集团总裁陈荣华称,阳光、空气、水是人类天然的宝藏,太阳雨的生态理念就是以“阳光、空气、水”三大生态能源利用为核心,通过新能源生态技术,为更多的建筑和家庭免费供电、供暖、供热水,结合新风系统、余热回收系统、雨水回收净化系统等生态科技,让生活真正回归到零能耗、零排放、可持续的状态。


2014年以来,太阳雨集团以“阳光·空气·水”为全新核心版图,以大光热即“太阳能、空气能、净水机”为基础,通过太阳能产业的核心再造与净水产业的再造核心,通过产品多元化、渠道服务化、企业网络化,实现“热水、热能、净水”等多元化发展。



消费升级,建设“生态文明之家”

生态文明之家,是太阳雨结合自身行业优势、技术优势和用户消费升级需求给出的答案。


冬季一直是北方地区的雾霾高发期,尤其是燃煤取暖排放的污染物对空气质量有着严重的影响。在节能环保的大趋势下,北京等地区的“煤改清洁能源”和“减煤换煤”工作已经全面展开。政府鼓励使用“多能联动、多热复合、多源合一”等多种设备相融合的低温空气源、地源热泵、太阳能加辅助能源等系统。


在陈荣华看来,在新能源利用领域中,空气能不再是单一的热水系统,而是集热水、采暖、制冷为一体的热能系统,空气能采暖将成为缓解北方冬季采暖造成严重雾霾的最佳选择之一。为克服北方的低温环境,太阳雨突破性地解决了超低温运行的难题,实现空气能采暖在零下25℃条件下仍能高效、稳定地运行。



专注于对“阳光、空气、水”的利用,坚守“科技让生活回归自然”的使命,太阳雨倡导清洁、自然、健康的生活理念和解决方案。陈荣华认为,太阳雨的产品必须解决“能用、好用、美观”三个维度的要求。“以太阳能热水器为例,我们现在致力于让产品和建筑实现‘一体化’,改变过去产品的使用限制,从而让我们太阳能热水器得到更广泛的应用。”他说。


目前,太阳雨集团的产业链从最初的太阳能热水器,延伸拓展到全产业链的多元化布局,产品体系目前已涉及太阳能光热、光伏,电热、空气能、净水、厨电等多项领域。


尽管“热水”、“采暖”和“净水”是人们日常生活中不可或缺的基本供给,但在全球很多贫困地区,这些最基础的生活条件都难以达到。为此,太阳雨近年来通过“阳光浴室”、“暖房子”、“妈妈净水”等可持续公益项目,利用阳光、空气、水三大生态领域的技术优势,帮助弱势群体改善生活条件。


于是,太阳雨启动了“太阳雨公益+”计划。在原有公益项目的基础上,太阳雨公益慈善基金将联合志玲姊姊慈善基金会、韩红爱心慈善基金会等组织资源,以“公益+”连接更多的社会力量,共同把公益事业做大、做强。



抢占“生态”的制高点,脚踏实地

显然,太阳雨的“生态”概念和互联网企业口中的“生态”并不一样。


在陈荣华这里,太阳雨想做的是以“阳光、空气、水”为核心进行跨界融合。他说:“太阳雨的名字本身就包含了阳光、空气、水,我们会继续认真做好热水、净水两大核心业务领域。”


这是一种战略定位。纲举目张,有了这个定位,再去看太阳雨的各项举措和产品线,一切变得清晰了然。


不过,陈荣华指出,“生态”还有更进一步的内涵:未来太阳雨要通过硬件、软件和服务把用户、经销商和企业连接起来,打造一个多主体共赢互利的生态圈,通过企业平台化、厂商一体化、员工创客化,谋局布阵未来。


这是一种经营愿景。同时陈荣华对“生态圈”的定位非常务实,强调脚踏实地。他认为,未来数据流比现金流更重要,用户数比利润数更重要,因为它可以形成让企业再次推出新产品的机会,从而形成再次销售。如果能把太阳雨散落在全国各地上千万的用户聚集在APP平台上面,再去卖净水机等产品,一切会变得很简单。


目前,太阳雨产品线已经由太阳能热水器向净水机横向延伸,并借助“小雨e家”构建起链接厂商、经销商和用户的智能化社区,进行老用户的维护和二次销售。


陈荣华相信,未来企业的核心竞争力并不在于成本,而是在技术,因此对于技术创新的持续投入是太阳雨对未来最重要的布局。


他认为,在“生态”理念的前提下,太阳雨大力推广生态技术产品——通过新能源生态技术,高效吸收和存储阳光、空气中的能量,转化为24小时持续热水、舒适采暖等家居基本所需,最大限度的替代传统石化能源,同时创新无电、不废水的净水技术,最大化利用生态水资源,以高效节能的方式提供新能源热水、新能源采暖、零能耗净水,创造清洁无污染的“生态”之家。


净水行业对太阳雨而言是一个技术含量较高的领域,从膜技术到出水量、废水比等等,很多技术目前都面临着突破的瓶颈,太阳雨却将这些逐一破解。对此,近年来太阳雨先后与中科院、美国海德能、清华大学、中国疾病控制中心等国内外专业研发机构合作,将这些瓶颈一一破解。通过在美国硅谷成立创投公司,与中科院历时三年潜心研发,全球首创智能不废水专利技术在太阳雨诞生,成功获得中国质量认证中心节水领先型的认证。


此外,太阳雨还与美国TOPPER公司合作,成功推出获得中、美、欧盟多国百余项专利的全球首款“无电”反渗透净水机。


这一系列新技术的研发,展示了太阳雨作为行业节水节能标准先行者所付出的努力。


作为净水行业影响力品牌,太阳雨得以成功的背后是其强大的产能及品质保障——2015年10月,太阳雨连云港净水生产基地第100万台自主研发生产的反渗透净水机下线,斥资5.4亿建成亚洲领先、年产能200万台全产业链基地投产,并引进了德国ABB工业机器人码垛系统及活性炭自主设计生产线、奥地利原装进口注塑生产线以及美国原装进口整机生产线等一系列国际先进设备。


从制造到智造,离不开“产品、品牌、用户”

作为一名营销高手,陈荣华2007年加入太阳雨后,用自己在制造业积累下的渠道和营销经验,把太阳雨这样一个区域性二线品牌做到了太阳能光热全球市场的领先品牌,把一级网点从100多家发展到1700家,把二级网点从不到1000家发展到2万家,销售额也从1亿多元增长到数十亿元的规模。


陈荣华表示,会从产品、品牌、用户三个角度来入手,“首先要设计和打造好太阳雨的产品,其次要建设和活化太阳雨的品牌,最后要创造和保有好太阳雨的用户。”


于是,太阳雨积极投入到品牌经营,在线上线下不断活化品牌。太阳雨是首个将净水产业带入娱乐营销的品牌,从《我是歌手》到《花样姐姐2》、《我们的法则》、《男生女生向前冲》等热门IP的跨界合作,不断扩张影响力。


陈荣华始终认为:“先建品牌行业,再建行业品牌,对一个行业认认真真的踏实投入,终将受益。”因此,太阳雨一面抓制造业本质,坚持精进精益精品;一面积极拥抱时代,敢于创新。2017年,陈荣华的计划是立足用户需求,坚持“科技让生活回归自然”的品牌理念,持续创新技术研发,用心做好净水。


新时期面临新的调整和变化,陈荣华的营销诉求是,在互联网和大数据浪潮之下,当“客厅”“厨房”成为家电企业争夺和占领的重点时,太阳雨要另辟蹊径,从人居用水、用能、用热上打通了一条“节能、健康、环保”的通道。


基于以上理念,太阳雨在持续投入权威的央视平台的基础上,赞助了湖南卫视《我是歌手》这档现象级的热门综艺节目,同时签约视频前沿的优酷土豆,布局新媒介强调年轻化,建立互联网时代的媒介生态链。同时,太阳雨签约林志玲为品牌新的形象代言人,活化品牌形象,并以西甲联赛官方热水、净水供应商作为强力的品牌技术背书。


太阳雨热水器的用户与净水机的用户有些不同,前者大部分是农村用户,后者更多集中在城市,在经销渠道上也有不同,这对太阳雨是一种挑战。但陈荣华认为,太阳雨“互联网+”转型可以支持渠道转型。“用互联网技术链接企业代理商和后台,关联代理商和企业,用户则通过客户端和企业联系,实现‘销售无区域,服务有区域’的模式,代理商向区域的服务商转变,区域化销售向区域服务的转型。”陈荣华说。


在强大市场营销攻势下,太阳雨在国内的门店已超过3万家,产品远销全球100多个国家和地区。


作为行业的风向标,太阳雨一直有其独到的品牌营销策略,从聘请林志玲为品牌代言人,到进驻各大热门综艺节目,可以说太阳雨首次将这个低关注度、低黏合度的产业以娱乐营销的方式,让大众熟知,并创造了堪称现象级的营销案例。

创新联盟智库专家点评


专家一

杜俊逸:将产品的“自然生态”属性与企业的商业生态理念有机融合起来

渠道赋能专家,深远顾问集团副总裁


所谓“消费升级”,不仅是人们消费行为的升级,如购买价格更贵、品质更优的产品与服务,更在于人们在消费理念上的升级,追求更为健康、生态与自然的生活方式。无疑,作为“光热行业”领军企业,太阳雨集团站到了国内这一轮“消费升级”大潮的浪尖之上。

在营销理论与价值观上,深远顾问集团一直主张“品牌有天气,产品有人气,营销接地气”的理念。太阳雨可谓是个典范性的案例。品牌天气,就是打造品牌高度,体现在大胆采用娱乐营销的方式,活化与强化品牌影响力;产品人气,就是让产品更好用,更智能化,体现在投入重金,整合国内科研资源,掌握核心技术,打造具有高技术含量的创新生态智能产品;营销地气,就是布局强大的渠道网络,体现在以有效的市场营销,构建起由3万家门店的终端网络。

太阳雨集团将产品的“自然生态”属性与企业的商业生态理念有机融合起来,相信在未来的发展中,在大的“生态”内涵上,能取得更为巨大的成绩。


专家二

张崟:以用户为核心的产品的三个维度

国际智能创新协会  秘书长


我一直坚持认为:以用户为核心的产品应该分成三个维度,第一个维度是能用的产品,指的是能基本解决用户需求的产品,强调的是产品的实用性,这是市场上大多数产品都符合的;第二个维度是好用的产品,简单明了的操作、优秀的人机交互系统,强调的是产品的使用性。

太阳雨集团一直持续对技术研发、设计创新、高品质生产线等方面的投入,也就使太阳雨的系列产品的使用性得到强有力的保障。第三个维度是使人微笑的产品,强调的是产品的愉悦性。太阳雨系列产品作为新能源板块的专业性节能环保产品,原本离普通大众的愉悦认知还有一段距离,但太阳雨集团通过一系列的品牌营销策略,如太阳雨公益+计划,热门综艺节目合作、签约林志玲等举措将“科技让生活回归自然”的品牌理念深入人心,同时在产品上打上了亲切自然的情感烙印,也就自然而然地提升了产品的愉悦性。

在全球新一轮科技革命和产业变革加紧孕育兴起,与我国制造业转型升级形成历史性交汇的关键时期,太阳雨集团以用户为核心的“生态智造体系”是顺势而为,也必将在新能源领域大放异彩。


专家三

包晓峰:太阳雨颇具品牌意识及品牌远见

唐龙品牌颜值工场董事长


在市场竞争中,初阶企业做产品,中阶企业做渠道,高阶企业做品牌。从太阳雨的发展路线看,现在的太阳雨颇具品牌意识及品牌远见。无论是通过线上线下不断对品牌的活化,还是与热门IP的跨界合作,都让太阳雨一步步成为中国名牌,打造出自己的影响力,并获取与太阳雨用户紧密的联系,建立了用户对太阳雨的认知度和美誉度。

做品牌当然是一件好事情,但品牌的建成绝非一日之功。品牌是一条长期战斗的血路,需要时间的积累,历史的沉淀和时间的反复检验。在唐龙品牌颜值工场在服务的客户中,有些企业的品牌观念是“放一条线就能钓起一条大鱼”,这种理念是具有长远眼光的,品牌一旦起来了,营销就更有助力。

PS

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3.展示平台:执行官公众号微信:CMO-8888   

今日头条/社群经济。网站:www.21cmo.net

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(2017中国智造与创新峰会上,创新联盟联合多家机构共同发起“中国智造之星100评选”计划)